Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, buộc nhà bán hàng phải nghĩ ra nhiều chiêu trò để thu hút và “móc hầu bao” của khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên trong 7749 cách, bán chéo vẫn là phương thức được áp dụng rộng rãi và mang đến hiệu quả cao. Hãy cùng theo chân Tiểu Thần Tài mổ xẻ thêm thông tin về kỹ thuật bán chéo nhé.
Bán chéo là gì?
Nhiều người sẽ cảm thấy khá lạ lẫm với cụm từ bán chéo nhưng hầu như sẽ quen với tên được dịch sang tiếng Anh, Cross-Selling. Đây là một kỹ thuật được áp dụng trong bán hàng mang tính chuyên nghiệp cao.
Mục đích cuối cùng của bán chéo đó là kích thích nhu cầu mua sắm, khiến cho khách hàng buộc phải móc ví tiền nhiều hơn bằng cách mua thêm sản phẩm/ dịch vụ có liên quan khác.
Bằng hình thức này, dù khách hàng phải chi trả thêm nhưng vẫn sẽ vui vẻ chấp nhận vì giúp họ thỏa mãn được nhu cầu ở hiện tại. Có thể sản phẩm/ dịch vụ bổ trợ cho sản phẩm chính, được giảm giá đáp ứng nhu cầu mua hàng giá rẻ.
Sự khác nhau giữa Cross-Selling và Up-Selling
Bạn đã được nghe đến cụm từ Up-Selling và đang băn khoăn giữa sự khác nhau giữa hai định nghĩa này. Up-Selling – kỹ thuật bán hàng mà người bán cần phải thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua để sử dụng thêm những sản phẩm/ dịch vụ có mức giá cao hơn với nhu cầu hiện tại.
Hiểu theo một cách đơn giản để phân biệt giữa Cross-Selling và Up-Selling đó là:
Với bán chéo thì người bán phải cung cấp giới thiệu cho khách hàng thêm sản phẩm/ dịch vụ có liên quan. Trong khi bán hàng gia tăng là giới thiệu để bán cho khách hàng cũng một sản phẩm nhưng với phiên bản cao hơn so với dự định mua.
Lấy ví dụ,
Khi bạn bước vào quán cà phê, nhân viên hỏi bạn có muốn dùng bánh kèm cafe với mức giá 25k hay không. Thì đó là bán chéo. Nhưng khi nhân viên hỏi bạn có muốn up size lớn từ size vừa bạn chọn với giá thêm chỉ 5k hay không. Thì đó lại là Up-Selling.
Lợi ích của bán chéo
Tăng doanh số
Theo định nghĩa của bán chéo thì mục đích cuối cùng là đưa thêm một sản phẩm và dịch vụ khác vào và thuyết phục khách hàng đồng ý, vui vẻ đưa tiền để sử dụng sản phẩm/ dịch vụ nhằm giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền hơn.
Trong khi đó, chi phí để bán thêm sản phẩm không tốn quá nhiều. Đồng nghĩa với việc công ty sẽ thu về lợi nhuận cao hơn, doanh số tăng thêm là điều mà bất kỳ chủ doanh nghiệp nào cũng đều hướng đến.
Tăng trải nghiệm mua sắm
Để tăng tỷ lệ bán chéo, điều tiên quyết mà bạn cần chính là khả năng của nhân viên bán hàng – người trực tiếp giao tiếp với khách. Với một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm sẽ biết cách nhìn nhận và đánh giá khách hàng cùng tình huống có phù hợp để bán chéo hay không. Từ đó, sẽ đưa ra lời chào hàng hợp lý, hấp dẫn.
Một lợi ích khác hầu như chẳng ai để ý bởi bán chéo không chỉ khiến cho khách hàng cảm thấy được quan tâm và thu hút họ gắn bó với sản phẩm mà còn là chất xúc tác biến họ trở thành khách hàng trung thành.
Tăng chỉ số ROI
Bạn là chủ shop, hẳn bạn sẽ cực kỳ quan tâm đến chỉ số ROI. Được viết tắt bởi Return on Investment và định nghĩa là tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư. ROI là chỉ số đánh giá hiệu quả của cơ sở kinh doanh và được chọn làm mục tiêu kinh doanh dài hạn.
Vậy bán chéo với ROI có gì liên quan với nhau? Thực tế cả hai có liên quan mật thiết. Với hình thức bán chéo sẽ tận dụng kỹ năng của nhân viên bán hàng cùng với bước mua hàng của khách để dễ dàng tiếp cận và mời mọc. Nhờ vậy mà doanh thu cùng lợi nhuận sẽ được tăng lên với tốc độ chóng mặt.
Tăng giá trị vòng đời khách hàng
Một khi khách hàng đã cảm thấy trung thành với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp thì giá trị trung bình của mỗi lần chi tiêu sẽ tăng lên. Theo hệ thống đánh giá hành vi tiêu dùng của doanh nghiệp, nếu đạt được ngưỡng thanh toán, khách hàng thường sẽ được chuyển sang trung thành và tin tưởng vào sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Cách xây dựng chiến lược bán chéo thành công, hiệu quả
Trước khi bán hàng
Để bán chéo thành công đòi hỏi bạn cần phải có hoạch định và lên chiến lược cụ thể, phù hợp. Bằng cách thực hiện tìm kiếm từ hai hay nhiều sản phẩm có thuộc tính/ tính chất liên quan mật thiết với nhau. Chỉ cần có một khách hàng đặt sản phẩm bất kỳ thì đó cũng là thời cơ để bạn bán sản phẩm đi kèm.
Sản phẩm kèm thêm đóng vai trò quan trọng giúp khách hàng giải quyết nhu cầu khi mua sản phẩm chính.
Ví dụ,
Khách hàng mua chiếc đèn pin thì bạn có thể bán kèm thêm pin để tiện cho quá trình sử dụng. Hay khách hàng mua laptop thì bạn cần quảng cáo thêm chuột, bàn phím và túi đựng laptop.
Trong lúc bán hàng
Trong khi bán hàng, người bán cần đưa ra các lời khuyến nghị và đề xuất cho khách hàng trong những cửa hàng bán lẻ hay trên các website thương mại điện tử để khách hàng có thể tham khảo và nghĩ rằng quyết định lựa chọn mua thêm là đúng đắn, phù hợp.
Đến 60% quyết định đến sự thành bại của kỹ thuật bán chéo, nằm ở bước trong quá trình bán hàng. Thực tế, khách hàng sẽ không nhận ra một số sản phẩm mà họ sẽ cần ngay bây giờ. Vì thế, doanh nghiệp cần giúp họ đưa ra lựa chọn hợp lý bằng cách khơi gợi lại nhu cầu và tạo biện pháp sử dụng phù hợp.
Ví dụ, bạn có thể sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để tăng thêm giá trị bình quân của đơn hàng, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có giá đắt hơn so với bình thường.
Sau khi bán hàng
Khi hoàn tất đơn hàng, bạn vẫn có thể áp dụng kỹ thuật bán chéo để chào mời và khuyến nghị khách hàng bằng các hình thức tiếp thị online như email, điện thoại, SMS mang tính cá nhân hóa để dễ dàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đi kèm.
Tìm nguồn hàng để triển khai kỹ thuật bán chéo thuận tiện nhất
Để triển khai kỹ thuật bán chéo cho cửa hàng thành công, điều kiện tiên quyết là bạn cần tìm nguồn hàng chất lượng có mức giá phù hợp để tăng lợi nhuận.
Nhưng trên thị trường năm 2022, có không ít các xưởng sản xuất gia công xuất hiện trên khắp thế giới. Lựa chọn khôn ngoan dành cho các chủ shop Việt đó là nguồn nhập khẩu từ đất nước láng giềng Trung Quốc.
Kinh doanh cần bỏ qua định kiến, quan trọng là các sản phẩm Trung Quốc rất hợp thị hiếu người Việt và nguồn hàng rẻ hơn rất nhiều so với hàng Việt Nam. Đặc biệt, chất lượng của mặt hàng Trung tương đối ổn định với mức giá nhập cực kỳ rẻ, rất dễ để kinh doanh trong mùa dịch này.
Nếu bạn thấy hứng thú với nguồn hàng Trung Quốc, hãy tham khảo dịch vụ mua hộ, nhập hàng Trung – Việt tại Tiểu Thần Tài. Bạn sẽ không phải lo lắng gì về chất lượng đầu ra hay quá trình vận chuyển, chỉ cần tập trung lo việc bán hàng, chúng tôi sẽ giải quyết tất cả cho bạn.
Bán chéo là kỹ thuật bán hàng tuyệt vời giúp người bán dễ dàng “móc hầu bao” của khách hàng nhưng họ vẫn cảm thấy vui vẻ vì cảm nhận được sự chăm sóc tuyệt vời. Với những phân tích chuyên sâu bên trên của Tiểu Thần Tài hy vọng sẽ giúp bạn có cái nhìn chính xác hơn về bán chéo.