6 thần chú để nâng cao kỹ năng trưng bày hàng hóa gấp đôi doanh thu

Không ngoa khi nói kỹ năng trưng bày hàng hóa – Merchandising là vũ khí quan trọng của người làm kinh doanh kênh offline. Bởi vì cho dù sản phẩm có tốt nhưng không nằm trong tầm mắt của khách hàng thì nó vẫn sẽ nằm im trên kệ tủ từ ngày này sang ngày khác. Vậy làm cách nào để việc trưng bày hàng hóa đạt hiệu quả cao, tối ưu khả năng cạnh tranh của sản phẩm, mời các bạn xem nội dung dưới đây.

Quy tắc bàn tay phải

Theo thống kê từ nguồn tin uy tín, có đến 90% người tiêu dùng khi đi vào cửa hàng đều rẽ sang phải một cách vô thức. Theo thói quen thì họ chỉ quay lại tìm kiếm một sản phẩm khi tìm một món đồ cần thiết. 

Vì thế, bạn cần vẽ ra hành trình mua hàng của người tiêu dùng khi đi khắp cửa hàng và liếc nhìn những sản phẩm khác. Tại cuối hành trình bạn có thể đặt nhiều sản phẩm đang muốn push sale, còn trên đoạn đường di chuyển có thể thỏa thích thu hút ánh nhìn của người mua hàng.

Quy tắc bàn phải thường áp dụng khi trưng bày hàng hóa
Quy tắc bàn phải thường áp dụng khi trưng bày hàng hóa

Ứng dụng điểm tham chiếu

Điểm tham chiếu là một khái niệm mới lạ nhưng lại phổ biến trong kinh tế học hành vi, với xu hướng thiên lệch với quá nhiều thông tin đầu tiên.

Hiểu một cách nôm na, trong quá trình mua sắm, việc nhìn thấy những món đồ đắt tiền đầu tiên, khiến cho người mua sắm sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn hoặc ngược lại.

Ví dụ, người ở khu vực nông thôn khi có dịp ra thành phố thì thấy cái gì cũng đắt hoặc ngược lại, người ở chốn phồn hoa về vùng thôn quê sẽ có cảm giác món nào cũng rẻ.

Ứng dụng với điểm tham chiếu của các trung tâm thương mại điện tử hay siêu thị đó là, khi bắt đầu từ cổng vào, hàng hóa được sắp xếp từ giá cao xuống giá thấp. Tuy nhiên, cần kết hợp hiệu ứng này với phân tích sâu sắc tâm lý người tiêu dùng và thị trường nếu không sẽ gây ra tác dụng ngược.

Ứng dụng điểm tham chiếu trong trưng bày hàng hóa
Ứng dụng điểm tham chiếu trong trưng bày hàng hóa

Giảm tốc độ di chuyển của khách hàng

Thời gian khách “lượn lờ” của khách hàng càng lâu thì cơ hội mua sắm hàng hóa càng nhiều, vì thế điều quan trọng trong quá trình trưng bày hàng hóa phải khiến cho shopper dành nhiều thời gian nằm trên hành trình mua sắm.

Hiện nay, trong các cửa hàng tiện lợi hay siêu thị thường áp dụng phương pháp đặt biển quảng cáo hoặc màn hình tivi giới thiệu chương trình khuyến mại hay sản phẩm mới nổi bật ở ngay lối đi ra vào hoặc gần cuối. Bạn cũng nên thay đổi nội dung vào hàng tuần để gạt bỏ sự nhàm chán.

Tìm cách giảm tốc độ mua hàng của người tiêu dùng
Tìm cách giảm tốc độ mua hàng của người tiêu dùng

Quy tắc nhóm 3 sản phẩm

Với một số ngành hàng đặc biệt như thời trang và mỹ phẩm, cửa hàng cần thiết kế những khu vực trưng bày theo nhóm nhằm tiết kiệm thời gian khi lựa chọn.

Ví dụ, trong cửa hàng bán đồ công sở, bên cạnh chiếc áo sơ mi sẽ trưng bày thêm cavat, thắt lưng hay quần âu, thậm chí là một đôi giày tây chuẩn mực. Song, bạn cần nhớ việc phân nhóm sản phẩm cần tuân thủ sự tương đồng về giá, đặc tính, kích thước lẫn màu sắc.

Thủ thuật khác khi trưng bày hàng hóa là không nên đặt các sản phẩm nằm ngang hàng bởi theo hành vi của con ngươi sẽ chỉ đứng yên khi nhìn thấy cách sắp xếp này. Cách tốt hơn hãy trưng bày theo cách đặt 3 sản phẩm thành một nhóm.

Ví dụ áp dụng theo nguyên tắc kim tự tháp: thấp – trung bình – cao. Cách sắp xếp này khiến cho mắt của người tiêu dùng phải hoạt động nhiều hơn, quan sát kỹ hơn sản phẩm và kích thích khả năng mua hàng.

Nhóm 3 sản phẩm liên quan với nhau
Nhóm 3 sản phẩm liên quan với nhau

Nguyên tắc AVA

AVA là từ viết tắt của: Availability – Visibility – Affordability và là thần chú nhằm giúp các chủ cửa hàng có thể trưng bày hàng hóa tốt hơn. Trong đó:

– Availability: nghĩa là hàng hóa cần phải có sẵn tại điểm bán, đảm bảo bao gồm 2 yếu tố:

  • Đúng chuẩn: Sản phẩm đạt chuẩn chất lượng và SKU
  • On shelf availability: hàng hóa có sẵn trên kệ.

– Visibility: hàng hóa dễ nhìn và gây ấn tượng, qua 4 cách:

  • Chia diện tích trong quầy khoa học
  • Trưng bày một cách ấn tượng và sống động
  • Không nên bỏ qua các vật phẩm bán hàng tại điểm (POSM)
  • Kệ trưng bày phù hợp với không gian cửa hàng.

– Affordability: hỗ trợ mua hàng, bằng cách:

  • Bán đúng giá, đúng thông tin
  • Triển khai thêm các chương trình khuyến mãi.
AVA là thần chú để trưng bày hàng hóa
AVA là thần chú để trưng bày hàng hóa

Tận dụng tốt 5 giác quan

Thính giác, vị giác, thị giác, khứu giác và xúc giác là 5 giác quan cơ bản giúp con người có thể cảm nhận được môi trường xung quanh. Bằng cách tận dụng lên đến cả 5 giác quan, người bán dễ dàng tối ưu hóa quá trình trải nghiệm của khách hàng. Theo thuật ngữ chuyên ngành thường gọi đây là cách Sensory Branding.

  • Thị giác: Hành vi mua hàng thường chịu tác động mạnh mẽ bởi yếu tố trên kệ hàng như màu sắc, cách sắp xếp, chương trình khuyến mại. Đây là giác quan được nhiều cửa hàng tận dụng và mang lại hiệu ứng mua hàng mạnh mẽ hiện nay
  • Thính giác: Bằng việc gia tăng trải nghiệm mua sắm, nhiều cửa hàng đã tận dụng âm nhạc. Mỗi thể loại âm nhạc khác nhau sẽ có cá tính riêng và phù hợp với thương hiệu. Ví dụ cửa hàng Hàn Quốc có nhóm đối tượng là người trẻ thì nên mở nhạc KPOP, lớn tuổi thì mở nhạc Bolero hay trữ tình
  • Xúc giác: Đây là những trải nghiệm chạm, mặc thử hay dùng thử,… Hầu như quyết định cuối của người tiêu dùng đều nằm ở quá trình trực tiếp trải nghiệm và kiểm tra sản phẩm
  • Khứu giác: Cửa hàng Nike đã tăng 80% doanh số bán hàng chỉ nhờ vào cách sử dụng mùi hương thích hợp. Đây được xem là scent marketing bằng cách tỏa mùi hương khi khách hàng bước chân vào cửa hàng động lại trong trí nhớ và cảm xúc của shopper
  • Vị giác: Thường chỉ áp dụng trong ngành thực phẩm nơi mà khách hàng chỉ có thể nếm thử và trải nghiệm hương vị của món ăn.
Khai thác 5 giác quan của khách hàng
Khai thác 5 giác quan của khách hàng

Nếu như xem online là môi trường cạnh tranh khốc liệt thì bán hàng tại điểm bán là nơi để bạn tận dụng tốt khả năng chốt sale. Và trưng bày hàng hóa là bộ kỹ năng quan trọng nhằm giúp cửa hàng dễ dàng tăng gấp đôi doanh thu. Vì thế hãy tận dụng ngay 6 kỹ thuật bên trên để của Tiểu Thần Tài tiết kiệm chi phí khuyến mại chỉ với mục đích thu hút khách hàng.